杭州销售技巧培训课程

为什么新业务员工作才三个月没有方向感？老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？……业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

1.100次线上不如一次线下。可与老师面对面，有针对性学习，开化思维，指导实战。

2.课程重在理解，重在旁通，重在实操，带着问题来，带着技能走。

3.半封闭模拟实战讲练，彻底掌握销售技能。

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第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1. 盲目期的语言及行为特征

2. 注意期的语言及行为特征

3. 欲望期的语言及行为特征

4. 犹豫期的语言及行为特征

5. 冷静期的语言及行为特征

6. 临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

1. 销售准备

2. 建立信赖

3. 了解需求

4. 产品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

1. 果断支配型顾客的语言及行为特征

2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

四：拜访客户前的准备

1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户采购象限

3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1. 说好话建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

一、解读需求

1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求，创造销售引爆点

1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点

第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1. FABE法则

2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

1. 怎么说能让客户眼前一亮

2. 如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

1. 面对客户异议妙打太极

2. 建立异议库

3. 价格异议的四种应对方法

第六讲：促单成交的收口术——这样促单成交快

一、成交的信号识别及四给成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一听识别顾客表面购买信号

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成

二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧

1. 冷静完美人：逻辑总结成交法

2. 和气犹豫人：鼓励推动成交法

3. 冲动表达人：赞美拉动成交法

4. 强势果断人：示弱顺势成交

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很高兴参加了企赢培训举办的销售技巧培训课程，学务必保持一颗积极向上的心，每天努力是必须的，第一次看到曾鹏锦老师，真是一位集智慧与才华于一身的优秀老师，很是钦佩，关键他现在每天还在不断学习进步，我辈又岂能倦怠呢。在学习中发现身边也有很多这样优秀的伙伴，都是越优秀越努力的人！