顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
1、采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
2、专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。
1.组织好顾问式销售的过程
*理解商业环境的变化性
*理解客户的观点
*如何引导客户认清他们的现状
*如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2.提高顾问型技能,做出有效的销售策略
*从产品销售到方案销售
*业务需求和价值定位
*使用聚焦式问题,引导客户
*销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
*业务分析和漏斗管理
*目标制定、时间管理和地域管理
3.管理客户关系,提高重复性购买
*对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
*多层面销售:在客户公司内建立人脉网络
*如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
*通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
*客户管理中的实际操作
4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
*附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
*附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
*帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技巧
通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到了顾问式销售的价值,同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。销售不是一锤子的买卖,不是包装产品的口头工作,更多要体现在后续的服务,为客户出谋划策,让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人,这么才能和客户保持良好的关系,产生更大的价值。
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