厂商关系到底是简单的交易关系还是可持续合作发展的伙伴关系?除了对经销商做客情这样常规的营销手段之外,我们如何通过科学合理的体系来与经销商共同建立长期合作战略,这就需要我们与渠道经销商建立长期和短期的渠道经销商业务规划。
渠道经销商业务规划与回顾指的是厂家和经销商结合外部市场环境和内部厂家与经销商的资源共同制定出来的营销目标与市场活动执行计划,双方达成一致,并进行周期性的回顾,一方面厂家销售人员通过专业的方法来帮助经销商进行生意计划,给到业绩增长的思路,另一方通过对经销商周期性业务回顾起到评估和管理的作用。
1、基本了解市场通路概念
2、理解经销商的日常业务运作
3、掌握经销商管理的基本流程与技巧
模块一:市场开发在渠道销售模式中的困难
1.前期调研不足,产品定位不准,开发失败
2.对于全新的概念市场接受需要时间,投入回报时间过长
3.新市场大都是全国性的市场,区域经销商开发能力有限
模块二:开发新市场的资源不足
1.传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢
2.对于全国性新市场开发需要足够的推动资源
3.新市场的开发需要有实力进行投入,经销商大多没有这个能力
模块三:前人栽树,后人乘凉的风险
1.开发出新市场,但是后续会有更多的人为了利益进入
2.由于没有开发成本,因此在价格上有优势
3.因此在前期开发新市场前,必须考虑经销商的未来回报
模块四:开发新市场需要全国同步进行
1.新市场意味着新行业或者行业内的新趋势,行业基本是全国性的
2.虽然有先有后,但是全国市场需要同步进行
3.不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓
模块五:市场开发必须是品牌厂家引领
1.开发新市场是产品厂家的需要,因此主要责任当然是厂家的
2.所有经销商都是厂家的下游渠道喝伙伴,因此需要厂家进行主导
3.新市场开发出来**大的受益者是品牌厂家,因此责无旁贷
模块六:品牌厂家开发新市场的基本前提
1.不符合市场需要的产品不可能打开市场
2.产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化
3.对市场需要和规模必须进行充分的调查研究
模块七:市场开发的基本步骤
1.行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动
2.行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化
3.将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中
模块八:市场开发中的经销商管理
1.开发市场有风险,必须谁付出谁受益
2.开发市场必须要区域经销商的配合,才能有后续的继续开拓
3.对于配合开发市场的经销商条件要一致,不能厚此薄彼
经过雀自三老师的培训,我深刻理解到了厂家商之间的合作关系,以及厂家销售人员的职能是什么。这对我以后的工作有很大的帮助,非常感谢老师。
“沟通源于尊重,尊重赢得选择”,这是铁通的广告词,很有哲理。沟通建立在尊重的基础上,沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时,及时沟通就能理顺情绪;下达指令时,及时沟通就能形成共识;有困难时,及时沟通就能排难解忧;颁发管理制度时,及时沟通就能统一步调;出现关系问题时,及时沟通就能修补裂痕;取得成绩时,及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”,形成厂商之间统一的意志和力量。
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