在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。
1.了解让客户喜欢你的销售模式
2.掌握增值式销售各种销售技巧
3.深刻理解销售成功的关键三大理念
4.训练中让学员提高技能,开悟智慧。
第一部分:对销售的正确认识与必备心态
第一节:正确认识销售
1. 什么是销售?
2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?
3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是:成交。
5. 销售包括:销售自己和销售产品。
6. 销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。
7. 不愿做销售的五大误区
第二节:做好销售必备的心态及观念
1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。
2. 销售是帮助客户,而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。
6. 没有失败,只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工,你就是老板。
第二部分:正确的销售流程与步骤
第一步:客户开发
1.客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.
2.你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?
3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4.客户精准定位----找到你的3A级顾客
5.意向客户筛选和过滤3道关?
6.开发客户的12种方法
7.完整的客户资料包括哪些信息?
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
1.打电话应该具备哪些正确的心态?
2.打电话的的目的有哪些?
3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话开场白的要点及注意事项?
5.电话沟通中意向客户的判定?
6. 放下电话后应该做什么?
7.电话约访见面的小技巧?
8. 绕前台找到决策人的若干方法?
第三步: 建立信赖
1.与顾客见面前应该做哪些准备?
2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点(训练)
4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
5. 顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?
6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
7.“职业形象”建立信赖感
8.“顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求
1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。
2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求:直接需求 隐性需求
4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!
6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍(价值塑造)
1. 产品介绍的FABE法则?
2. 产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?
8. 如何进行竞争对手分析?
9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
2.顾客的抗拒类型有哪些?
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法?
6.处理异议及谈判的5大黄金法则?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)
第七步: 快速成交
1.销售的终极目的是什么?
2.销售成交的关键是什么?
3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?
3.成交时的13个注意事项?
4. 成交时肢体语言的魔力?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的15种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步: 感动服务
1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。
2.对服务的正确认识有哪些?
3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?
4.客户服务的目的有哪些?
5.客户服务的类型有哪些?
6.做好客户服务的四个流程?
7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”?
9. 客户服务的注意事项及原则?
首先非常感谢公司给与我和他几位同事这次难得的培训机会。其次,这是我第一次学习了有关销售技巧方面的课程和相关知识,在增长知识的同时也大开了眼界,通过此次培训也认识到了自己的不足之处,在销售话术方面的欠缺,今后如有机会一定会不断学习提升自我,努力提升业绩,为公司的发展贡献自己微薄的力量。
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Institutions to introduce企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)
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