销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?
1、学会如何深入了解客户,发现客户需求;
2、掌握客户异议的处理技巧;
3、掌握销售话术谈判的技巧。
第 一章:销售谈判概述
一、销售谈判的原则
1、合作原则
2、互利互惠原则
3、立场服从利益原则
4、对事不对人原则
5、客观标准原则
6、诚信原则
7、法律原则
8、本土化原则
二、销售谈判的三个层次
1、竞争性谈判
2、合作性谈判
3、双赢型谈判
三、评估谈判的标准
1、目标
2、成本
3、关系
四、销售谈判的类型与内容
1、销售谈判的7种分类
2、销售谈判的常规内容
五、销售谈判的理论
1、马斯洛需求理论
2、谈判主体理论
3、公平理论
4、谈判实力理论
第二章:销售谈判的准备
一、谈判目标的确定
1、确定谈判主题
2、谈判的四个目标
3、谈判目标的优化方法
二、谈判情报的收集
1、四类需收集的情报
2、7种收集情报的方法
3、情报的整理和运用
三、制定谈判计划
1、制定谈判计划的三个原则
2、制定谈判的基本策略
3、确定谈判的时间和地点
4、安排谈判议程
5、起草谈判计划
四、谈判物资的准备
1、谈判室及用具
2、谈判人员的食宿安排
第三章:销售谈判的过程
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、绝对不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
三、终局谈判策略
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
第四章:谈判策略
一、七种实用谈判策略
1、诱捕
2、红鲱鱼
3、摘樱桃
4、故意犯错
5、预设
6、升级
7、故意透露虚假信息
二、谈判常见技巧
1、让对方先表态
2、装傻为上策
3、分解价格
4、书面文字
5、集中于当前问题
6、祝贺对方
以前对于销售谈判真的是一窍不通,面对客户的时候也不知道怎么掌握话语权,经过李力刚两天的销售谈判话术培训之后,我也不相信自己能够有这么大的进步,希望学到的这些技能能够灵活的运用到工作中去,非常感谢李立刚老师。
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