谈判是双方就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决途径和达成协议的过程。作为一名专业的销售人员,谈判更是必备的专业技能之一。那么销售人员如何熟练掌握如何进行谈判?还需要掌握怎样避开谈判陷阱?怎样设计谈判?以及谈判过程中可用的策略和技巧?诺达名师推出高级谈判讲师的培训课程:
1、三大类型客户的购买行为有何不同?
2、客户采购部门是如何获得行情价格信息的?
3、如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
4、原料性产品与设备类产品的报价有何区别?
5、客户谈判对手有哪四种性格?
6、即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
7、销售谈判的禁忌有哪些?
8、销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
9、哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
10、不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?
第 一讲:谈判概述
1、什么是谈判:重温谈判学的经典案例
2、为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来
3、谈判最高境界:谈判不是让对方输,而是双赢
4、谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢
第二讲:报价策略
1、三种策略:拖延、高价、低价、组合
2、谁先报价:让对方先报价还是自己先报价
3、夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定
4、准*报价:价格接近精准更能取信对方
5、避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字
第三讲:让步策略
1、绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验
2、不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格
3、逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究
4、顾虑与震惊:即使同意,也要欢喜不行于色
5、上级权力:借用上级和第三方的力量
第四讲:说服策略
1、价格分解:让对方有实在便宜的感觉
2、暴露成本:分解成本,呈现数据与事实
3、时空压力:在时间和空间上制造紧张感
5、竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围
6、条件交往:充分运用谈判铁三角模型
7、替代方案:准备适合买方预算的备用方案
8、客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户
9、改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场
10、挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11、请第三方:陷入困境时请第三方解决问题
12、增值服务:增加非财务的可控的服务内容
13、红脸黑脸:下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14、获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标
15、假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动
第五讲:应对狠招
1、蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取
2、拆包:对方要求你切成小块,分开报价
3、醉翁之意:对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4、编造信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5、空头支票:对方的空头承诺可能成为废纸一张
6、升级要求:对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7、先君子后小人:面对心术不正之人,先君子,有言在先
第六讲:签约陷阱
1、时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2、多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3、文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4、概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5、篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查
上李力刚老师的销售培训课程,真的是能够让人感觉到很放松,不仅能够巧妙的运用经典的案例分析来让我们懂得其中的道理,又能够让我们在这样愉快的氛围之中获取到关于销售谈判的新知识,是一个信任的老师,是一个能够值得尊敬的好老师。
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