得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场,如何构建起健全的网络?经销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要,找到一个适合的经销商,市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商,市场怎能做起来?有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘经销商的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取经销商的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到经销商差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?
1、了解掌握销售话术谈判的原则;
2、了解掌握销售话术谈判的类型与内容;
3、掌握销售话术谈判的全过程;
4、掌握销售谈判的策略。
第 一讲:谈判概述
1、什么是谈判:重温谈判学的经典案例
2、为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来
3、谈判最高境界:谈判不是让对方输,而是双赢
4、谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢
第二讲:报价策略
1、三种策略:拖延、高价、低价、组合
2、谁先报价:让对方先报价还是自己先报价
3、夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定
4、准*报价:价格接近精准更能取信对方
5、避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字
第三讲:让步策略
1、绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验
2、不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格
3、逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究
4、顾虑与震惊:即使同意,也要欢喜不行于色
5、上级权力:借用上级和第三方的力量
第四讲:说服策略
1、价格分解:让对方有实在便宜的感觉
2、暴露成本:分解成本,呈现数据与事实
3、时空压力:在时间和空间上制造紧张感
5、竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围
6、条件交往:充分运用谈判铁三角模型
7、替代方案:准备适合买方预算的备用方案
8、客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户
9、改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场
10、挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11、请第三方:陷入困境时请第三方解决问题
12、增值服务:增加非财务的可控的服务内容
13、红脸黑脸:下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14、获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标
15、假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动
第五讲:应对狠招
1、蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取
2、拆包:对方要求你切成小块,分开报价
3、醉翁之意:对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4、编造信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5、空头支票:对方的空头承诺可能成为废纸一张
6、升级要求:对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7、先君子后小人:面对心术不正之人,先君子,有言在先
第六讲:签约陷阱
1、时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2、多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3、文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4、概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5、篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查
老师的课程内容非常的吸引人,能够让我一个新手销售人员,了解那么多关于销售的技巧,真的是收获满满,感谢诺达名师的李力刚老师!
诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
留言咨询
To make an appointment visit【诺达名师合作流程】
【诺达名师介绍】
诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18188609073